消除負(fù)罪感，讓消費(fèi)者買(mǎi)的心安理得(3)

實(shí)際上，很多購(gòu)買(mǎi)理由毫無(wú)邏輯性可言，但就是對(duì)刺激購(gòu)買(mǎi)有效。

比如之前有心理學(xué)家做過(guò)一個(gè)“插隊(duì)”實(shí)驗(yàn)，證明了這一點(diǎn)。

在一群排隊(duì)等待復(fù)印機(jī)的人當(dāng)中，實(shí)驗(yàn)者直接問(wèn)：我可以先用下復(fù)印機(jī)嗎？結(jié)果只有60%的人同意插隊(duì)。

但她加了一個(gè)毫無(wú)說(shuō)服力的理由，說(shuō)“我要復(fù)印，我能先用一下復(fù)印機(jī)嗎？結(jié)果就有高達(dá)93%的人同意了插隊(duì)。

那為什么我們總是需要一個(gè)理由才能緩解負(fù)罪感，做出購(gòu)買(mǎi)決策呢？

很大原因是：如果我們不能給自己一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由，認(rèn)知失調(diào)心理就會(huì)產(chǎn)生，使得我們無(wú)法為自己的行為做出合理的解釋——我不能既害怕長(zhǎng)胖又去麥當(dāng)勞胡吃海塞，這在道理上是說(shuō)不通的。

所以，品牌方要時(shí)刻問(wèn)自己：為了減小負(fù)罪感，我可以為消費(fèi)者提供什么理由，從而刺激他們購(gòu)買(mǎi)？

2、減小對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的感知

很多時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)過(guò)于擔(dān)心產(chǎn)品為自己的健康等帶來(lái)傷害，從而拒絕消費(fèi)。

但實(shí)際上，大部分產(chǎn)品，只要不是經(jīng)常消費(fèi)，對(duì)健康是幾乎沒(méi)有負(fù)面影響的。

這時(shí)候，品牌方需要把這一信息傳達(dá)給消費(fèi)者，減少他們的擔(dān)心。

比如板城燒鍋酒的廣告：板城燒鍋酒，可以喝一點(diǎn)。（暗示消費(fèi)者：多喝白酒對(duì)身體健康有害，但只喝一點(diǎn)是沒(méi)事的）

二、感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)