消除負罪感，讓消費者買的心安理得(5)

而品牌商要做的就是設法拉近消費者和目標之間的距離，讓消費者覺得自己離目標又近一步了，可以暫時放松去獎勵一下自己了。

3、訴諸無形價值

如果產(chǎn)品一定需要消費者花費很大金錢才能買到，為了消除他們的負罪感，不妨向他們訴諸利益，強調(diào)產(chǎn)品的無形價值。

對于一些高價產(chǎn)品，消費者往往感覺不值得，其實這是因為他們把產(chǎn)品的有形價值看得太重。

比如，你肯定聽說過不少這樣的購車觀：汽車就是一個代步工具，沒必要買貴的（即使他們不差錢）。

原因其實是他們只關注到了汽車的有形價值（代步），而沒有關注無形價值（開好車更有面子、更能彰顯品質(zhì)），自然不愿意為超出代步功能之外的大多數(shù)功能支付溢價。

這時候，重要的方法就是訴諸這種無形價值的重要性，讓消費者轉(zhuǎn)換關注點，去購買高價產(chǎn)品——比如相比僅僅強調(diào)衣服的有形價值（蔽體和美觀），著重訴諸其無形價值（凸顯品味、帶來自信）就更容易讓消費者接受更高的價格。

所以，對于一些高價產(chǎn)品，既然優(yōu)勢不在有形價值，不妨向消費者訴諸無形價值（售賣心理感受），從而刺激購買。

4、利用群體的力量

很多時候，我們的消費觀是什么樣的，更多取決于與我們相似的群體。

如果我們發(fā)現(xiàn)與我們相似的群體都在消費一些高價格產(chǎn)品，甚至不如我們的群體都在消費，那我們就很難再產(chǎn)生負罪感——畢竟不如我的人買了后也都活的好好的。

比如，一個熱愛旅行的大學生，因為家境一般舍不得花太多錢去出國旅行，但是看到廣告片中還不如自己條件好的大學生