消除負(fù)罪感，讓消費者買的心安理得(8)

而消費者一旦覺得自己還沒有資本，就會對這些高價產(chǎn)品避而遠(yuǎn)之。

這種行為建立的心理就是消費者自動拉遠(yuǎn)了與目標(biāo)之間的距離——前面路還長著呢，現(xiàn)在還不是享受的時候。

這也是為什么康師傅方便面的廣告語會是:夢想的路上，一路挺你——暗示消費者現(xiàn)在距離目標(biāo)還很遙遠(yuǎn)，還要繼續(xù)努力，先吃個泡面將就將就吧。

而品牌商要做的就是設(shè)法拉近消費者和目標(biāo)之間的距離，讓消費者覺得自己離目標(biāo)又近一步了，可以暫時放松去獎勵一下自己了。

3、訴諸無形價值

如果產(chǎn)品一定需要消費者花費很大金錢才能買到，為了消除他們的負(fù)罪感，不妨向他們訴諸利益，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的無形價值。

對于一些高價產(chǎn)品，消費者往往感覺不值得，其實這是因為他們把產(chǎn)品的有形價值看得太重。

比如，你肯定聽說過不少這樣的購車觀：汽車就是一個代步工具，沒必要買貴的（即使他們不差錢）。

原因其實是他們只關(guān)注到了汽車的有形價值（代步），而沒有關(guān)注無形價值（開好車更有面子、更能彰顯品質(zhì)），自然不愿意為超出代步功能之外的大多數(shù)功能支付溢價。

這時候，重要的方法就是訴諸這種無形價值的重要性，讓消費者轉(zhuǎn)換關(guān)注點，去購買高價產(chǎn)品——比如相比僅僅強(qiáng)調(diào)衣服的有形價值（蔽體和美觀），著重訴諸其無形價值（凸顯品味、帶來自信）就更容易讓消費者接受更高的價格。

所以，對于一些高價產(chǎn)品，既然優(yōu)勢不在有形價值，不妨向消費者訴諸無形價值（售